Fabio Di Rienzo

Come si gestisce una trattativa di vendita?

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Dott. Di Rienzo, qual è la fase più delicata di un processo di vendita?
Ritengo, personalmente, che il momento più complesso e nevralgico della vendita sia quello relativo alla gestione delle obiezioni. L'elemento che, tuttavia, disarma il venditore in queste circostanze non è la paura di sentirsi incapace di rispondere alle "resistenze" del cliente, bensì la paura del "no" , del rifiuto. Molto spesso, proprio a causa di questa paura, i venditori evitano di concludere la trattativa e innescano, così facendo, un meccanismo di rimandi che non produce affatto dei risultati. Quando "formo" i venditori quello che cerco di fare è stimolare in loro un comportamento decentrato e un pensiero di tipo creativo, affinché superino il timore del rifiuto attraverso un atteggiamento orientato al cliente, all'obiettivo di business e all'intesa comunicativa. Inoltre, credo che lo scopo della trattativa e del superamento delle obiezioni non sia tanto quello di "vendere qualcosa al cliente" bensì quello di "acquistare la sua soddisfazione".

Può indicare una lista di indicazioni utili per affrontare la trattativa?
Nel corredo del venditore che gestisce managemente la trattativa non devono mai mancare:
• Entusiasmo e scaltrezza
• Pensiero decentrato, cioè attenzione rivolta al cliente, al prodotto, non a se stessi
• Creatività
• Capacità di analisi e metodo (gestione del tempo, del cliente, dei collaboratori)
• Studio del prodotto, della concorrenza e del mercato
• Competenze che attengono alla vita personale (competenze cognitive, relazionali e affettive)
• Capacità organizzative (un'adeguata managerialità)
• Capacità dialettiche (saper comunicare e agire da tramite tra l'azienda e il cliente finale)
• Capacità di superare e gestire i conflitti personali e relazionali
• Capacità di costruire "valore" per "far volere" il cliente
• Gestione dello stress

In 15 anni di carriera come formatore, essendo venuto in contatto con migliaia di venditori, qual è la difficoltà più spesso riscontrata?
I venditori che formo o che incontro durante le docenze mi pongono quasi sempre la stessa domanda: "Come può darci dei consigli sulla vendita, proprio Lei, che non è un venditore?" Ed io, generalmente, sorrido, ma non per ironia. La mia professionalità di formatore è maturata proprio attraverso la vendita non solo perché per accrescere le mie qualità di docente ho affiancato e assistito a numerose trattative, ma perché in qualità di libero professionista sono quotidianamente alle prese con situazioni in cui "vendo il mio Know How". Per trasferire al meglio le mie esperienze, le mie considerazioni o suggerimenti, "comunico" idee, emozioni, valori, aspettative, formulo analisi, previsioni....in altri termini "vendo"! Per riuscirci attingo non solo alle mie competenze tecniche ma a quelle personali, esistenziali, tentando così un intreccio fecondo di operatività ed affettività.

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